यह ‘स्टार्टअप कैसे शुरू करें’ (How to Start a Startup) का पहला चरण है। इसी तरह, आपको 24 पूरी तरह से क्यूरेटेड चरण मिलेंगे जो आपको चरण दर चरण एक सफल स्टार्ट-अप बनाने में मदद करेंगे।
इस चरण में हम बाजार विभाजन के बारे में सीखेंगे।
1: बाज़ार विभाजन क्या है? What is market segmentation?
किसी भी स्टार्टअप की सफलता के लिए यह पहला कदम है।
Golden statement
“स्टार्टअप की सफलता तब होती है जब आप ग्राहक की नजर से देखते हैं, न कि कंपनी के नजरिए से।”
- आमतौर पर उद्यमी अपने विचारों से इतने खुश होते हैं कि उन्हें लगता है कि वे जो कर रहे हैं वह सही है या जो वे सोच रहे हैं वह सही है। वे चश्मा पहन लेते हैं और अपनी कंपनी के नजरिए से ही सोचने लगते हैं।
- लेकिन आपका स्टार्टअप तभी सफल होगा जब आप अपने ग्राहक के नजरिए से देखना शुरू करेंगे।
- ग्राहक को केंद्र में रखें और इसीलिए बाजार विभाजन किया जाता है ताकि पहले दिन से आपका ध्यान ग्राहक पर रहे न कि आपकी कंपनी पर।
- आप जो भी हासिल करना चाहते हैं, अंततः आपको ग्राहक के लिए मूल्य बनाना होगा और इसीलिए बाजार विभाजन किया जाता है।
सबसे पहले आपको खुद से एक अहम सवाल पूछने की जरूरत है. एक सफल स्टार्टअप के लिए यह एक महत्वपूर्ण प्रश्न है। सवाल यह है की:
किसी व्यवसाय के लिए एकमात्र आवश्यक एवं पर्याप्त शर्त क्या है?
What is the single necessary and sufficient condition for a business?
- इसका मतलब है कि आपको एक ऐसे कारक का पता लगाना होगा जो आपके व्यवसाय की सफलता के लिए महत्वपूर्ण है। आप ग्राहक, बाज़ार, उत्पाद, विपणन, बिक्री, मानव संसाधन इत्यादि जैसे विभिन्न उत्तर दे सकते हैं।
- लेकिन, आपको केवल एक ही उत्तर देना होगा, यानी भुगतान करने वाले ग्राहक, वे कौन से ग्राहक हैं जो आपको पैसे देंगे। यह आपके स्टार्टअप की सफलता के लिए एकमात्र आवश्यक शर्त है।
- एक स्टार्टअप तब सफल होता है जब आपको सिर्फ ग्राहक नहीं, बल्कि भुगतान करने वाला ग्राहक मिलता है।
- इसलिए आपको अपने ग्राहक की एक ज्वलंत समस्या का समाधान करना होगा जिसके लिए वह आपको पैसे देता है।
Golden Statement
“एक स्टार्टअप लोगों को काम पर रखने, उत्पाद बनाने या डेवलपर्स को काम पर रखने से शुरू नहीं होता है। इसकी शुरुआत तब होती है जब आप ग्राहक की किसी अधूरी जरूरत को पूरा करते हैं।“
- इसका मतलब यह है कि एक स्टार्टअप तब शुरू नहीं होता है जब आप एक अच्छा विचार प्राप्त करते हैं, कुछ लोगों को काम पर रखते हैं, और फिर कुछ डेवलपर्स को काम पर रखते हैं, एक वेबसाइट बनाते हैं और एक मोबाइल ऐप लॉन्च करते हैं। एक स्टार्टअप तब शुरू होता है जब आप एक खंडित बाजार की अधूरी जरूरत को पूरा करते हैं।
- इसका मतलब यह है कि या तो कोई भी ग्राहक की उस जरूरत को पूरा नहीं कर रहा है या अगर कोई उस जरूरत को पूरा कर रहा है, तो ग्राहक संतुष्ट नहीं है और उसे बाजार में एक बेहतर खिलाड़ी की जरूरत है और जिसके कारण आपको बाजार में प्रवेश मिल रहा है।
- हमेशा याद रखें, किसी स्टार्टअप को केवल उत्साह के साथ शुरू न करें, इसे बाजार विभाजन की अधूरी जरूरत को पूरा करने के लिए शुरू करें।
2: बाज़ार विभाजन के लिए महत्वपूर्ण कदम - Steps important for market segmentation
1. एक नया बाज़ार बनाएं जिस पर आप अपने नवप्रवर्तन से प्रभुत्व जमा सकें: Create a new market that you can dominate with your innovation:
- आप एक स्टार्टअप शुरू करते हैं क्योंकि आप कुछ नया करना या बाधित करना चाहते हैं। अन्यथा आप साड़ी की दुकान भी खोल सकते हैं, जिसे एक स्टार्टअप भी माना जाता है। लेकिन, मूल रूप से, स्टार्टअप की परिभाषा नवाचार और व्यवधान से जुड़ी हुई है।
- बाज़ार विभाजन के लिए, आपको एक नया बाज़ार ढूंढना होगा जिस पर आप हावी हो सकें।
- प्रभुत्व से इसका मतलब यह नहीं है कि आपको पहले ही दिन बाजार में 100% हिस्सेदारी मिल जाएगी।
- ऐसा बहुत ही कम होगा कि आपने कोई ऐसा इनोवेशन तैयार किया हो, जो बाजार में मौजूद ही न हो, जिसके लिए एक बड़ा ग्राहक आधार पहले से ही तैयार हो, जिसे आप उत्पाद बेचना शुरू करें.
- चूँकि यह बहुत दुर्लभ है, इसलिए, आपको एक अनोखा बाज़ार खोजने की ज़रूरत है जहाँ आप अपने नवाचार या स्टार्टअप विचार के साथ हावी हो सकें। ये मार्केट भले ही बड़ा न हो लेकिन अनोखा होना चाहिए.
2. ग्राहकों के बहकावे में न आएं: Don’t be blinded by customers:
- बहुत सारे उद्यमी असफल हो जाते हैं क्योंकि वे इस बिंदु पर ध्यान केंद्रित नहीं करते हैं लेकिन आपको इस पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए।
- कभी-कभी, उद्यमी अपने पहले 100 भुगतान करने वाले ग्राहकों को देखकर अंधे हो जाते हैं। ब्लाइंड का मतलब यह नहीं है कि आप इन 100 ग्राहकों को लगातार सेवा देते रहें। ये ग्राहक आपके सामने एक अँधेरा रख देते हैं। परिणामस्वरूप, आप यह सोचने लगते हैं कि वे आपको पैसे दे रहे हैं, इसलिए, उन्हें जो कुछ भी चाहिए वह सही व्यवसाय है।
- यह एक गंभीर ख़तरा है जिसमें हर उद्यमी गिरता है।
- आपको पहले 100 भुगतान करने वाले ग्राहकों के आधार पर अपना व्यवसाय नहीं बनाना चाहिए। ये ग्राहक आपके व्यवसाय के लिए एक अच्छा संकेत हैं।
- उदाहरण के लिए, यदि आप B2C व्यवसाय चला रहे हैं, तो जब तक आपको पहले 1000 ग्राहक नहीं मिल जाते, तब तक आपको हर ग्राहक को एक संकेत मानना चाहिए, न कि एक प्रवृत्ति। आपके पहले 1000 ग्राहक मिलने के बाद ही यह एक चलन बन जाएगा।
- दूसरी ओर, यदि आप B2B व्यवसाय चला रहे हैं, तो जब तक आपको पहले 100 ग्राहक नहीं मिल जाते, आपको हर ग्राहक को एक संकेत मानना चाहिए न कि एक प्रवृत्ति।
- पैटर्न सिग्नल से नहीं ट्रेंड से बनता है. सिग्नल सिर्फ यह दर्शाता है कि आपको अच्छी रकम मिल रही है और लोग आपके उत्पाद का उपभोग करने में रुचि रखते हैं।
3: बाज़ार खंड के विफलता बिंदु - Failure points of the market segment
यदि आप अपने बाज़ार को विभाजित करने में असमर्थ हैं, तो आपको 2 महत्वपूर्ण विफलताओं का सामना करना पड़ सकता है:
1. सभी को बेचना: - Selling to everyone:
- ऐसा हो सकता है कि यो जो भी आपके पास आता है उसे अपना उत्पाद बेचना शुरू कर दिया है और उन्हें अपना बाजार मानना शुरू कर दिया है।
- कई बार उद्यमियों को लगता है कि पूरा बाजार ही उनका बाजार है। उदाहरण के लिए, यदि आप एक दवा की दुकान खोलते हैं, तो आपको लगेगा कि उस क्षेत्र में रहने वाले सभी लोगों को जीवन में कभी न कभी दवा की आवश्यकता हो सकती है, और इसलिए, पूरा बाजार आपका है।
- सोच तो अच्छी है लेकिन ऐसा नहीं होता.
- आप इस संकट से तभी बाहर आ सकते हैं जब आप अपने बाज़ार को ठीक से विभाजित करेंगे।
2. चीन सिंड्रोम: - The China syndrome:
- कई उद्यमी बड़ी संख्याओं की गणना करने और इसके बारे में अच्छा महसूस करने के लिए एक्सेल शीट का उपयोग करते हैं।
- वे रुपये लेते हैं तो शीट पर हिसाब के हिसाब से सोचते हैं। 10,000 लोगों से 1 लाख या रु. लें. 10 लाख लोगों से 10,000 लेकर एक बड़ी कंपनी बनाएंगे.
- इस गणित को चीनी गणित या चीन सिंड्रोम के नाम से जाना जाता है और यह एक्सेल शीट पर अच्छा दिखता है लेकिन वास्तविक व्यवसाय इस तरह से नहीं बनता है।
- इसलिए, बाजार विभाजन महत्वपूर्ण है क्योंकि यह आपकी एक्सेल शीट और बिजनेस प्लान को विवेक देगा और आप देख पाएंगे कि पूरा बाजार आपका नहीं है।
- आप रुपये नहीं लेंगे. 1 लाख या 10 लाख लोगों से 10,000 रुपये लेंगे। 10,000 लोगों से 2 लाख या रु. 10,000 लोगों से 10 लाख, क्योंकि वे आपका बाज़ार क्षेत्र हैं।
3. बाज़ार खंड का उदाहरण - Example of the market segment
- उदाहरण के लिए, पतंजलि के सीईओ, आचार्य बालकृष्ण ने कहा कि उनके पास 1,100 SKU (विभिन्न उत्पाद) थे और आज उनकी उत्पाद श्रृंखला केवल 800 है।
- ऐसा इसलिए नहीं है कि पतंजलि के पास पैसा कम है या वह बंद होने वाली है, बल्कि इसलिए क्योंकि पतंजलि की टीम को समझ आ गया है कि उन्हें मार्केट सेग्मेंटेशन करना होगा।
- इसलिए, आपको अपने महत्वपूर्ण ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित करने की आवश्यकता है। आपको यह भी पहचानना होगा कि आपका कौन सा उत्पाद आपका सबसे मूल्यवान उत्पाद बन रहा है।
- परिणामस्वरूप, पतंजलि का प्रसिद्ध टूथपेस्ट ‘पतंजलि दंत कांति’ नहीं बल्कि ‘दंत कांति’ नाम से बेचा जाता है क्योंकि उत्पाद ने अपना खुद का बाजार बना लिया है।
- जब पतंजलि जैसी बड़ी कंपनियां अपने बाजार को विभाजित करती हैं, तो आपके लिए भी इसे विभाजित करना अधिक महत्वपूर्ण हो जाता है क्योंकि यह एक बड़ी कंपनी है और वित्तीय नुकसान उठा सकती है, लेकिन आप एक स्टार्टअप शुरू कर रहे हैं और बड़ा वित्तीय नुकसान नहीं उठा पाएंगे।
4. बाज़ार विभाजन कैसे करें? How to do market segmentation?
1. मंथन: - Brainstorm:
- इसका मतलब है कि आप लोगों के साथ विचार-विमर्श करते हैं।
- आइए मान लें कि आपका व्यावसायिक विचार स्पष्ट है और आप अपने उत्पाद/सेवा के बारे में जानते हैं।
- आपके पास 5 से 6 बड़े बाज़ार हैं जिनमें आप या तो अपना उत्पाद बेच सकते हैं या अपनी सेवा दे सकते हैं।
- यदि आप एक वेब डिज़ाइनिंग कंपनी हैं, तो आपका बाज़ार दुनिया में कहीं भी हो सकता है। आप भारत में बैठे-बैठे अमेरिका के लोगों की वेबसाइट डिज़ाइन कर सकते हैं। इसके लिए आपको शारीरिक रूप से यात्रा करने की जरूरत नहीं है.
- वहीं, अगर आप चावल बनाते हैं या आपके पास कोई मैन्युफैक्चरिंग सेटअप है तो आपका बाजार भारत में हो सकता है और आप अपने उत्पादों का निर्यात भी कर सकते हैं। लेकिन, आपको पहले अपने बाजार को परिभाषित करना होगा क्योंकि आज, आप एक स्टार्टअप हैं न कि रुपये का व्यवसाय। जिसे 50 करोड़ रुपये तक पहुंचाने की कोशिश की जा रही है। 500 करोड़.
2. संक्षिप्त करें: - Narrow down:
- आपको 5 से 6 प्रमुख बाज़ार खंडों की सूची को सीमित करना होगा और 1 बाज़ार खंड का पता लगाना होगा।
- आपको एकल बाज़ार से शुरुआत करनी होगी.
3. प्राथमिक अनुसंधान - Primary research
- आप प्राथमिक शोध की सहायता से अपने बाज़ार को सीमित कर सकते हैं।
- प्राथमिक शोध का मतलब यह नहीं है कि आप एक Google फॉर्म या सर्वेक्षण फॉर्म बनाएं, इन फॉर्मों को 1000 लोगों में वितरित करें, और प्राप्त सर्वेक्षण परिणामों के आधार पर एक व्यवसाय शुरू करें।
- प्राथमिक शोध का अर्थ है अपने ग्राहकों से शारीरिक रूप से, कॉल पर या वीडियो कॉल पर मिलना क्योंकि ग्राहक के साथ एक-पर-एक स्क्रीन समय बिताना महत्वपूर्ण है।
- जितना अधिक आप अपने ग्राहकों के साथ प्राथमिक शोध करेंगे, उतना बेहतर होगा।
- स्टार्टअप शुरू करने से पहले, प्राथमिक शोध करने और अपने ग्राहक को गहराई से समझने में 4 से 5 सप्ताह का निवेश करें।
- बाज़ार विभाजन की पूरी अवधारणा अपने ग्राहक को जानना है।
5. बाज़ार विभाजन - 7 चरण - Market Segmentation – 7 Steps
यहां 7 चरणों या प्रश्नों की एक सूची दी गई है जिसके माध्यम से आप बाजार विभाजन करने में सक्षम होंगे:
1. क्या लक्षित ग्राहक अच्छी तरह से वित्त पोषित है? - Is the target customer well-funded?
आपको यह पता लगाना होगा कि संभावित ग्राहक के पास आपको देने के लिए पैसे हैं या नहीं।
2. क्या लक्षित ग्राहक आपकी बिक्री बल तक आसानी से पहुंच योग्य है? - Is the target customer readily accessible to your sales force?
- जांचें कि क्या आपका संभावित ग्राहक आपकी बिक्री टीम तक पहुंच योग्य है, जिसमें आपकी टेलीकॉलिंग टीम, ऑन-ग्राउंड बिक्री टीम या डिजिटल मार्केटिंग टीम शामिल हो सकती है।
- ऐसा नहीं होना चाहिए कि सेल्स टीम लक्षित ग्राहक से अनजान हो और आप उन्हें 6 महीने से 1 साल तक वेतन देते रहें और सोचें कि वे एक दिन लक्षित ग्राहक तक पहुंच जाएंगे।
3. क्या लक्षित ग्राहक के पास खरीदने का कोई ठोस कारण है? - Does the target customer have a compelling reason to buy?
आपको यह पता लगाना होगा कि क्या आपके लक्षित ग्राहक के पास आपका उत्पाद खरीदने या आपकी सेवा लेने का कोई अनिवार्य कारण है और क्या वह आपके उत्पाद का लाभ उठाने के लिए उत्साहित है।
4. क्या आप आज भागीदारों की सहायता से कोई उत्पाद वितरित कर सकते हैं? - Can you deliver a product today with the help of partners?
- शुरुआती चरण में, जब आपके पास पैसे की कमी होगी, तो हो सकता है कि आप पूरा उत्पाद बनाने में सक्षम न हों।
- उदाहरण के लिए, आप उत्पाद पूरा कर सकते हैं लेकिन आपके पास पैकेजिंग के लिए पैसे नहीं हैं या केवल आधी तकनीक बनाने के लिए पैसे हैं।
- इस मामले में, वाई
- अपने ग्राहकों को संपूर्ण उत्पाद देने के लिए लोगों के साथ साझेदारी कर सकते हैं।
5. क्या ऐसी प्रतिस्पर्धा है जो आपको रोक सकती है? - Is there competition that can block you?
- आपको पता होना चाहिए कि क्या बाज़ार में कोई है जो बाज़ार में प्रवेश करते ही आपको ब्लॉक कर सकता है।
- यदि हां, तो या तो स्टार्टअप शुरू करने से पहले पूरा पता लगाएं या बाजार में उससे बेहतर कुछ प्राप्त करें।
6. यदि आप इस खंड को जीतते हैं तो क्या आप अन्य खंडों में प्रवेश कर सकते हैं? - If you win this segment can you penetrate other segments?
उदाहरण के लिए, यदि आप बाज़ार में किसी खंड को परिभाषित करते हैं और उसका बड़ा बाज़ार हिस्सा प्राप्त करते हैं, तो अब, आपको यह देखना होगा कि क्या आप वर्तमान खंड की सहायता से अन्य बाज़ार खंडों में प्रवेश कर सकते हैं।
7. क्या बाज़ार संस्थापक टीम के लक्ष्यों और जुनून के अनुरूप है? - Is the market consistent with the goals and passions of the founding team?
- इसका मतलब यह है कि यदि आपकी टीम या अन्य सह-संस्थापकों में वास्तव में इस बाजार की सेवा करने का जुनून है या आप सिर्फ पैसे से प्रेरित हैं और केवल इसे बनाने के बारे में चिंतित हैं।
- अपनी स्टार्टअप यात्रा में आपको अच्छे और बुरे दोनों समय देखने को मिलेंगे। आपके बैंक खाते में कई बार पैसे हो भी सकते हैं और नहीं भी। इसलिए, आप तभी टिक पाएंगे जब आपमें बहुत जुनून होगा और ग्राहकों के लिए कुछ अच्छा करने की चाहत होगी।
व्यापक कार्य योजना - Massive Action Plan?
आपको 3 कार्य करने होंगे – You have to perform 3 tasks
- अनेक संभावित बाज़ारों की सूची बनाएं – Make a list of multiple potential markets
सबसे पहले, जिस बाज़ार को आप लक्षित करना चाहते हैं उसके अनुसार 10 से 12 बाज़ार खंड लिखें।
- सीमित कर लेना – Narrow down
5 से 6 प्रमुख बाज़ार खंडों को संक्षिप्त करें।
- प्राथमिक बाज़ार अनुसंधान – Primary market research
एक बाजार खंड तक पहुंचने के लिए ग्राहकों के साथ आमने-सामने बैठें और उनसे बात करें।
ये 3 चरण गैर-परक्राम्य हैं और इन्हें निष्पादित करने के बाद आप सही बाजार खंड को परिभाषित करने में सक्षम होंगे।